Das 1 x 1 der Argumentation mit 7. Tipps

Unser Alltag besteht aus Kommunikation und daraus, anderen Menschen gegenüber unsere Meinung zu vertreten. In einer Diskussion wollen wir unsere Meinung oder eine Sache vertreten, Gesprächspartner wollen wir argumentativ überzeugen, Andere wirklich verdeutlichen, was wir wollen. Für eine erfolgreiche Überzeugungsarbeit geht es über die reine Informationsvermittlung hinaus. Erst mit einer angemessenen Begründung, mit gut aufgebauter Argumentation wird eine Aussage stichhaltig.

Stellen Sie sich vor, es geht um die Präsentation für ein Projekt xy. Die Fakten sprechen für ihren Projektvorschlag und dennoch erhalten Sie nicht den Zuschlag. Überzeugen zu können scheint eben nicht so einfach zu sein. Doch Überzeugungskraft ist kein Hexenwerk, sondern ist abhängig von Qualität der Argumentation. Jede Argumentation besteht aus einer Behauptung oder Handlungsaufforderung und ein oder mehrere Argumenten. Doch ob eine gute Argumentation greift, entscheidet der Empfänger, der neben den stichhaltigen Fakten auch nach Sympathie und Antipathie, nach Neigung und Abneigung, momentanen Stimmungslagen oder Launen entscheidet.

Fazit: Zu einer erfolgreichen Argumentation gehört eine überzeugende Sachebene und eine ansprechende Gefühlsebene.

Argumentieren lernen ist machbar. Es erfordert einerseits Wissen über passende Techniken, den Prozessverlauf bis hin zu notwendige rhetorische Mittel. Andererseits um die immer wiederkehrende Übung. Wenden Sie dies richtig an:

Steigern Sie Ihre Durchsetzungskraft und wirken überzeugender
Verbessern Sie Ihre Eigenpräsentation
Sorgen Sie mit einer zielführenden Kommunikation dafür, dass Ihre Mitarbeiter und Kollegen Sie besser verstehen, was Ihnen wichtig ist
Strahlen Sie Kompetenz und positive Macht aus
Verstehen Sie unterschiedliche Persönlichkeiten

Das kleine 1×1 der Argumentation
„Argumente können Erfolg haben, Erfolge sind Argumente.“

(Manfred Hinrich)

 

1. Eine gute Argumentation ist zielgruppenspezifisch

„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Die Argumentation ist abhängig von der Zielgruppe die sie erreichen soll. Jede Zielgruppe muss die Argumente nicht nur verstehen, sondern sie muss sie auch nachvollziehen können. Idealerweise nutzen Sie Beispiele und die Sprache der Zielgruppe, es erhöht die emotionale Akzeptanz der Argumente.

2. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Bereiten Sie sich auf Ihre Argumentationskette vor. Nur wenige Sprechen beherrschen die Fähigkeit, spontan neue Argumente zu entwickeln. Daher schreiben Sie eine Fülle von Argumenten vor dem Gespräch auf. Wenn Sie die Argumente niedergeschrieben haben, überlegen Sie sich, welche in Ihrer Situation die wichtigsten und passendsten sind. Hier gilt die Regel: „Weniger ist mehr!“

3. Arbeiten Sie mit den Argumenten des Gegenübers

Signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner Interesse, indem Sie auf seine Argumente eingehen und die Gegenargumente aufgreifen. Verwenden Sie dazu die Technik der Teilzustimmung. „In diesem Punkt…..haben Sie vollkommen Recht. Gleichzeitig verweise ich zusätzlich auf …… hin“

4. Ein Schritt schneller und Gegenargumente vorwegnehmen

Sie können darauf warten, bis ein Gegenargument genannt wird um dann darauf zu reagieren. Besser ist die aktive Vorwegnahme gängiger Einwände des Gesprächspartners, die Sie in die Technik „Vorwegnahme“ entkräften. „Jetzt mögen Sie denken / sagen ……… worauf ich ……… erwidere.“ Dabei kann es zwar passieren, dass Sie „schlafende Hunde“ wecken, doch in den meisten Fällen ist es geschickter, aktiv auf mögliche Gegenargumente einzugehen.

5. Halten Sie noch ein AS im Ärmel

Viele verschießen Ihr Pulver gleich zu Beginn der Diskussion und haben dann gegen Ende nichts mehr den gegnerischen Argumenten entgegenzusetzen.
Zeigen Sie nicht sofort ihre ganzen Karten, sondern halten ein paar stichhaltige Argumente in der Hinterhand. Verfolgen Sie dabei die Sandwich-Methode, indem Sie mit einem starken Argument starten und einige schwächere folgen lassen. Ein starkes und wirkungsvolles Argument heben Sie sich bis zum späten Diskussion-Verlauf auf.

6. Arbeiten Sie mit Bildern und Vergleichen

Bilder sagen mehr als Worte, sagt eine alte Volkswahrheit. Kraftvolle Bilder lenken die Aufmerksamkeit sofort auf eine bestimmte Gefühlsseite und lenken den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung. Erzählen Sie eine kleine Geschichte zur Argumentation, die die Interessenten Ihres Gegenübers berühren und sehr gut verstehen können.

7. Arbeiten Sie wohl-dosiert mit Ihren Argumenten

Der Mensch ist nur bedingt aufnahmefähig, daher arbeiten Sie eher nach dem Motto „Weniger ist mehr“. Bitte überschütten Sie Ihr Gegenüber nicht mit allen Argumenten, sondern punkten Sie lieber mit 2 oder 3 treffenden Argumenten als mit 10 wirkungslosen. Setze Sie nur die wichtigsten Argumente ein. Dabei ist die Wiederholungstechnik aus verschiedenen Blickwinkeln durchaus erlaubt, um die gewünschte Wirkung zu erzielen.

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