Kompetenz Tage Frühjahr 2013 IBM Business Partnern

06. Juni 2013: Telefonische Kundengewinnung – Vertriebsinstrument gewinnbringend und sympathisch nutzen

Zielgruppe: Vertriebsbeauftragte von IBM Business Partnern

Viele Verkäufer meiden die Telefon-Akquise wie der Teufel das Weihwasser. Sie wissen zwar, dass sie ihr Neukundengeschäft vor allem auch über das Telefon, also über die „heiß geliebte“ Kalt-Akquise ankurbeln können, aber sie tun es nicht weil sie Angst haben etwas zu verlieren, was sie noch nicht gewonnen haben.
Der Akquise-Weg ist nur dann effektiv, wenn wichtige Schritte und Tipps eingehalten werden. Vielleicht klingelt eines Tages Ihr Telefon und ich melde mich persönlich in meiner Akquise bei Ihnen, denn auch ich bin immer mal wieder in der Kalt-Akquise aktiv. Wann sind Sie selber bereit mir einen Termin zu geben? Wenn standardmäßig ein Telefon-Leitfaden abgespult wird, oder wenn Sie ein individuelles Gespräch erleben?
Entscheidend für den Erfolg ist eine gute Vorbereitung, eine passende Einstellung, das Beherrschen von Gesprächstechniken und der typengerechten Kommunikation.

Auf dem Workshop stellen wir Ihnen hilfreiche Tipps und Techniken vor, probieren aus und diskutieren Ergebnisse. Wir starten mit der Vorbereitung, gehen über die Gesprächseröffnung, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und enden mit dem Abschluss.

Dauer: 10.00 bis 17.00 Uhr
Referent: Bettina Schulte-Kump

PSC Nord: Kompetenz Tage Frühjahr 2013 Themen und Termine

 

18. Juni 2013: Konflikt-Management – Konflikte erfolgreich lösen und deeskalieren 

Zielgruppe: Geschäftsführer, Führungskräfte, Vertriebsleiter und Mitarbeiter von IBM Business Partnern

Konflikte sind eine ganz normale und alltägliche Begleiterscheinung menschlichen Zusammenlebens. Doch zermürbend sind die immer wiederkehrenden Gespräch, denen wir nicht ausweichen können. Gespräche die drohen zu eskalieren  weil unterschiedliche Meinungen, Bedürfnisse, Interessen aufeinander treffen und sich mit diversen Emotionen (Wut, Enttäuschung, Frust, Resignation…) zu einem brisanten Cocktail mischen. Das betrifft einzelne Individuen (Kollegen- oder Vorgesetztengespräche, eskalierende Kunden am Telefon, etc.) aber auch kleine Gruppen (Streitigkeiten mit anderen Abteilungen, Hierarchiegerangel) oder auch großen Organisationen. Das was in der Luft hängt, sind meist ungeklärte Erwartungen, Wertvorstellungen und Sichtweisen, die bis dahin nicht angesprochen wurden. Konflikte sind per se nicht willkommen, erst recht nicht, wenn uns der Zeitdruck im Nacken hängt und das Stresskonto gefüllt ist.

Es erwartet Sie ein aktiver Workshop, bei dem wir anhand von praktischen Fallbeispielen nachstehende Punkte verdeutlichen:

  • Grundlagen der Konfliktpsychologie – Konfliktentstehung, Konfliktstufen 
  • Bevor es passiert – mit dem 5-Stufensystem dagegen wirken
  • Die ersten Anzeichen wahrnehmen und gegensteuern
  • Rollen und Machtspiele – Verhalten während Konfliktsituationen
  • Statt eskalieren – durch Konversation retten
  • Wenn Konflikte eskalieren – Interventionstechniken zur Deeskalation
  • Verhärtete Eskalationen aufbrechen – wichtige Techniken


Dauer: 10.00 bis 17.00 Uhr
Referent: Bettina Schulte-Kump

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