Wenn Verkäufer in Ihrer Welt sind

Gedankenwelt_freigegeben von Microsoft Holger Beispielverkäufer ist Vertriebsmitarbeiter für technische Spezialmaschinen.

 Heute sitzt er bei dem Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens. Nach der ersten Kennlernphase und der daraufhin folgenden Bedarfsermittlung, steht nun die Präsentation an. Mit Begeisterung nutzt er sein TABLET um das Produkt ausführlich zu erläutern. Mit dem Kopf nickend folgt ihm der Geschäftsführer sehr aufmerksam. Zwischen-durch stellt er immer wieder Fragen. Holger Beispielverkäufer ist in seinem Element. Er nimmt seinen Gesprächspartner als interessiert wahr. Er geht in die Tiefe und erklärt das Produkt in den technischen Details. Da er sich so auf seine Ausführung konzentriert, übersieht er, wie der Geschäftsführer beginnt seine Augen ein wenig zusammenzuziehen und dabei waagerechte Stirnfalten bildet. Holger Beispielverkäufer steht hinter seinStirnfalte_freigegeben von Microsoftem Produkt und erläutert die technischen Vorteile seinem Kunden recht detailliert. Der verändert plötzlich seine Mimik, in seinem Gesicht bilden sich senkrechte Stirnfalten. Holger Beispielverkäufer bemerkt all dies nicht, da er sich auf die vollständige Präsentation konzentriert.

Das Gespräch nimmt weiter seinen Verlauf. Natürlich möchte Holger Beispielverkäufer einen Auftrag mit mitnehmen. Doch leider hört er nur zum Schluss des Gespräches, dass sich der Geschäftsführer alles noch einmal durch den Kopf gehen lassen wolle. Für den Fall des Interesses, würde er sich bei ihm melden. Holger Beispielverkäufer versteht die Aussage nicht, er hatte doch so einen guten Eindruck. Dementsprechend enttäuscht fährt er in sein Büro zurück.

Als Coach erlebe ich diese oder in ähnlichen Situationen häufiger.

Verkäufer sind oft so in ihrem Element, dass Sie vergessen sich auf ihr Gegenüber zu konzentrieren. So wie oben beschrieben, beachten sie wichtige körperliche Hinweise nicht. Sie versäumen so die Möglichkeit, frühzeitig die Gesprächsführung und das Verhalten auf den Gesprächspartner abzustimmen. Erfolgreiche Verkäufer nehmen ihre Gesprächspartner sehr intensiv wahr. Sie richten Ihre ganze Aufmerksamkeit auf ihn und nehmen so verbale und nonverbale Veränderungen wahr.

Kennen Sie die Bedeutung der waagerechten Stirnfalten?

BushSie bedeuten in der Regel eine hohe Aufmerksamkeit und eine grundsätzliche Konzentration. Das gerade Ausgeführte – oder das Gedachte – wird als wichtig betrachtet.  Wichtige Erlebnisse zeigen ihren Ausdruck.

Also, wenn Ihr Gesprächspartner ihren Ausführungen lauscht und sich bemüht Ihnen zu folgen, können waagerechte Stirnfalten bilden.

Was bedeuteten senkrechte Stirnfalten?

Konzentriert sich ein Mensch auf etwas Bestimmtes, oder hat er den Wunsch intensiv nachzudenken, bilden sich senkrechte Stirnfalten. Das passiert auch, wenn er Unmut verspürt.

Übung macht den Meister !

Beobachten Sie Kollegen und lernen Sie Körpersprache zu richtig zu deuten. Sprechen Sie doch einfach mal auf einem nächsten Meeting etwas undeutlich oder sehr leise. Erkennen Sie bei Kollegen die waagerechte Stirnfalte? Danach erläutern Sie einen Sachverhalt unkorrekt oder komplexe Themen kompliziert. Wann entdeckten Sie die senkrechte Stirnfalte? War es zu dem Zeitpunkt, als Sie ein Wort wählten, das er nicht verstehen konnte. Zog er da die Augenbrauen zusammen und bildete er die Stirnfalte?

Im Verkaufsgespräch

Beobachten Sie ihre Kunden in Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen. Bildet sich plötzlichGespräch_Genehmigt von Microsoft eine senkrechte Stirnfalte, kann es ein Hinweis sein, dass er mit Ihren Ausführungen oder Argumenten innerlich ringt. Vielleicht ist es aber auch ein Indiz dafür, dass er Ihnen nicht mehr folgen kann. Achten Sie in dem Zusammenhang auch auf den Augenkontakt. Bricht er ihn dabei ab, unterbrechen Sie den Redefluss, damit sich ihr Gesprächspartner auf seine Gedanken konzentrieren kann. Unterstützen Sie ihn mit einer Frage: „Wie meinen Sie dazu?“, „Wie passt das zu Ihren Vorstellungen?“, „Was meinen Sie dazu?“ und so weiter.

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