Die Akquise am Telefon

Mit Sympathie neue Kunden gewinnen

Das Telefon ist seit Jahren eines des wichtigsten Instrumente für die Neukundengewinnung. Jedoch ist die Telefonakquise auch die schwierigste Form der Akquise. Die Erfolge dieser Gespräche sind stark abhängig von den Fähig-/ und Fertigkeiten der Telefonakteure. Dabei heißt es, die ein oder andere Hemmschwelle und Hürde (wie z.B. eine Sekretärin) zu überwinden, damit die telefonische Kaltakquise auch von Erfolg gekrönt ist. In diesem Seminar lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie sympathisch und erfolgreiche Kunden gewinnen können. Wie Sie den Kunden von Ihren Aussagen überzeugen, Vorwände und Einwände analysieren, die Nutzenargumentation gezielt einsetzen und mit der Abschlusstechnik den Kunden für sich gewinnen.

Inhalte

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren

  • Die positive Einstellung ist die Grundvoraussetzung für den Erfolg
  • Selbstbewusst die eigenen Ziele realisieren
  • Mögliche „Barrieren“ überwinden und die Lust auf Kaltakquise entwickeln
  • Vorbereitung auf die mehrstufige Gesprächsstruktur

Begrüßung des potentiellen Kunden und Vorstellung der eigenen Person

  • Die ersten Minuten zählen – wie Sie Ihre Gesprächspartner für sich gewinnen
  • Mit dem Mehrstufen-Konzept an der Assistentin / Vorzimmer vorbei zum Entscheider
  • Den richtigen Einstieg beim Entscheider wählen, damit die Tür geöffnet wird

Gesprächseröffnung der erste wichtige Schritt

  • Beim Entscheider Interesse wecken als rein zu informieren
  • Mit Fragetechnik als Überleitung nutzen und die NEIN-Blocker vermeiden
  • Die ersten Hürden wie „Kein Interesse“, „Keine Zeit“, „Brauchen wir nicht“, „Wir haben unsere Lieferanten“, „Schicken Sie mal Unterlagen“ etc. souverän meistern

Bedarf-/Bedürfnisanalyse

  • Wünsche, bestehende Bedarfe und Bedürfnisse der Kunden erfragen und zur konsequenten Zielverfolgung nutzen
  • Aktives Zuhören – ein wichtiges Instrument um die Ansätze zur Terminvereinbarung / zum Verkauf herauszufiltern
  • Mit der „was – wäre – wenn Hypothese“ den Blickwinkel des Kunden ändern

Einstimmung und Handling von Kundenreaktionen

  • Vorahnung der wichtigsten Einwandtypen und diese direkt ins Gespräch integrieren
  • Berücksichtigung von psychologischen Gesetzen und seiner Motivationsfaktoren

Vorwand / Einwandbehandlung

  • Mit dem 4 Stufen Prinzip auf Einwände reagieren und passend argumentieren
  • Ihre häufigsten Einwände nach dem Prinzip ausarbeiten und in der Praxis umsetzen

Abschlussphase

  • Volle Konzentration auf den Abschluss: Führen Sie Ihre Kunden zum Abschluss
  • Verabschieden Sie sich mit einem positiven Gesprächsverstärker

Nachbereitung von Telefongesprächen

  • Eigenreflektion mittels Checkliste
  • Feedbackbogen für den Berater

 Nachfass-Calls  

  • Der Einstieg in das Zweitgespräch
  • Entscheidung herbeiführen
  • Zielsicher zum Abschluss

 

Zielgruppe

Alle, deren Aufgabe es ist, eine aktive Kundenansprache am Telefon durchzuführen

Methodik
Vorträge, Diskussionen, Einzelarbeiten, Gruppenarbeiten, Fallbeispiele, Rollensituationen in Kleingruppen, Feedbackrunden, Anwendungen aktueller Praxisbeispiele

Ort
Berlin / Düsseldorf / Frankfurt / Hamburg / München

 

Termine

Berlin Düsseldorf Frankfurt Hamburg München
21.-22.06.17 09.-10.03.17 30.-31.05.17 27.-28.02.17 13.-14.04.17
12.-13.10.17 19.-20.07.17 06.-07.11.17 06.-07.09.17 25.-26.09.17
07.-08.12.17

 

2 Tage
pro Person 999 € zzgl. MwSt.  und Tagungspauschale.

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  1. […] Bei dieser Vorgehensweise arbeiten Sie mit psychologischen Details in den Formulierungen. Diese und weitere Tipps erfahren Sie auf unserem Seminar   http://www.cobetras.com/offene-seminare/die-akquise-am-telefon/ […]